Factores Que Influyen En El Proceso De Decision De Compra
El proceso de decisión de compra es una serie de etapas que un consumidor atraviesa antes de realizar una compra. Varios factores influyen en este proceso. Entender estos factores es crucial para el marketing y la publicidad efectiva.
Factores Culturales
La cultura es el conjunto de valores, creencias, costumbres y comportamientos que aprende un individuo como miembro de una sociedad. La cultura influye profundamente en las necesidades y deseos de las personas. Por ejemplo, en algunas culturas se valora la frugalidad, mientras que en otras se valora el lujo.
La subcultura es un grupo dentro de una cultura más grande, que comparte valores y creencias específicos. Pueden basarse en la nacionalidad, la religión, la etnia o la geografía. Una campaña de marketing dirigida a la subcultura latina en Estados Unidos podría destacar la importancia de la familia y las tradiciones.
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La clase social se refiere a las divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Las clases sociales se basan en factores como el ingreso, la ocupación, la educación y la riqueza. Una marca de lujo como Rolex se dirige principalmente a las clases sociales altas.
Factores Sociales
Los grupos de referencia son aquellos que influyen en el comportamiento de compra de un individuo. Pueden ser grupos de pertenencia, grupos de aspiración o grupos disociativos. Un adolescente puede comprar ropa de una marca específica porque sus amigos la usan (grupo de pertenencia). Podría aspirar a usar una marca que ve en celebridades (grupo de aspiración). O bien, evitar una marca que asocia con un grupo que no le gusta (grupo disociativo).
La familia es una de las influencias sociales más importantes. Los miembros de la familia pueden influir en las decisiones de compra de diferentes maneras. Los padres pueden influir en las decisiones de compra de sus hijos con respecto a alimentos, ropa y educación. Los cónyuges a menudo toman decisiones conjuntas sobre compras importantes, como la compra de una casa o un automóvil.
El rol y estatus que tiene una persona en la sociedad también influyen en sus decisiones de compra. Un gerente puede comprar un traje caro para proyectar una imagen de éxito y profesionalismo (rol). Una persona con un alto estatus social puede comprar productos de lujo para demostrar su posición. Estos factores se entrelazan con las necesidades y aspiraciones personales.
Factores Personales
La edad y etapa del ciclo de vida de una persona influyen en sus necesidades y deseos. Un joven soltero puede estar más interesado en comprar un automóvil deportivo. Una familia con niños pequeños puede estar más interesada en comprar una minivan. Las necesidades cambian con el tiempo.
La ocupación de una persona también influye en sus decisiones de compra. Un médico puede necesitar comprar equipo médico especializado. Un profesor puede necesitar comprar libros y materiales educativos. Las necesidades están ligadas a la actividad profesional.
La situación económica de una persona es un factor determinante en su poder adquisitivo y sus decisiones de compra. Una persona con ingresos altos puede comprar productos y servicios más caros. Una persona con ingresos bajos puede ser más sensible al precio y buscar ofertas y descuentos. La capacidad de pago es un factor limitante.
El estilo de vida de una persona refleja sus valores, actitudes e intereses. Una persona con un estilo de vida activo puede comprar ropa deportiva y equipos para actividades al aire libre. Una persona con un estilo de vida hogareño puede comprar muebles cómodos y electrodomésticos. El estilo de vida dicta muchas elecciones.
La personalidad y auto concepto son características psicológicas únicas que influyen en cómo una persona responde a su entorno. Una persona aventurera puede comprar productos y servicios que le permitan vivir experiencias emocionantes. Una persona que se preocupa por el medio ambiente puede comprar productos ecológicos. La imagen que tenemos de nosotros mismos influye.
Factores Psicológicos
La motivación es la fuerza impulsora que impulsa a una persona a satisfacer una necesidad o un deseo. La teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow sugiere que las personas están motivadas por diferentes necesidades en diferentes momentos. Por ejemplo, una persona hambrienta estará motivada para buscar comida (necesidad fisiológica). Una persona que se siente insegura estará motivada para buscar seguridad (necesidad de seguridad).
La percepción es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formar una imagen significativa del mundo. Las personas pueden tener diferentes percepciones del mismo producto o servicio. Un anuncio puede ser percibido como atractivo por una persona y como ofensivo por otra.
El aprendizaje es un cambio en el comportamiento de una persona como resultado de la experiencia. Las personas aprenden sobre productos y servicios a través de la información que reciben, las experiencias que tienen y las interacciones con otras personas. El aprendizaje afecta las futuras decisiones.
Las creencias y actitudes son las evaluaciones favorables o desfavorables que una persona tiene sobre un objeto o idea. Las creencias y actitudes influyen en las decisiones de compra de una persona. Una persona que cree que un producto es de alta calidad puede estar dispuesta a pagar más por él. Las creencias son muy poderosas.
En resumen, el proceso de decisión de compra es complejo y está influenciado por una variedad de factores. Comprender estos factores puede ayudar a los marketers a desarrollar estrategias de marketing más efectivas. Considerar la cultura, la sociedad, los aspectos personales y psicológicos es fundamental.
