Grupos De Referencia En El Comportamiento Del Consumidor

Un grupo de referencia, en el contexto del comportamiento del consumidor, es un grupo de personas que influye significativamente en las actitudes, opiniones, valores y comportamientos de compra de un individuo.

Primer paso: Identificación. Un consumidor primero debe identificar con un grupo, ya sea consciente o inconscientemente. Esto podría ser un grupo al que ya pertenece (grupo de pertenencia) o uno al que aspira a pertenecer (grupo de aspiración). Por ejemplo, un estudiante universitario podría sentirse parte de un club de debate (grupo de pertenencia) o aspirar a formar parte de un círculo social más exclusivo (grupo de aspiración).

Segundo paso: Influencia informativa. El consumidor busca información y consejos en el grupo de referencia. Esto sucede especialmente cuando el producto o servicio es complejo o implica riesgo. Imagina que quieres comprar una nueva cámara fotográfica. Podrías leer reseñas en línea escritas por fotógrafos profesionales (que forman un grupo de referencia) o pedir la opinión de amigos que ya son expertos en fotografía.

Tercer paso: Influencia normativa. El consumidor adapta su comportamiento para encajar con las normas y expectativas del grupo. Esto se hace para obtener aceptación social y evitar el rechazo. Por ejemplo, si todos en tu grupo de amigos usan una determinada marca de zapatillas deportivas, podrías sentir la presión de comprar la misma marca para sentirte parte del grupo.

Cuarto paso: Influencia de valor. El consumidor internaliza los valores y actitudes del grupo de referencia, adoptándolos como propios. Esto va más allá de la mera conformidad; el individuo realmente cree en los mismos ideales que el grupo. Pensemos en personas que adoptan un estilo de vida vegano influenciadas por un grupo de activistas por los derechos de los animales. No solo cambian su dieta, sino que adoptan los valores éticos que sustentan esa decisión.

Importancia práctica: Entender los grupos de referencia es crucial para el marketing. Permite a las empresas dirigir sus campañas publicitarias a los grupos correctos, utilizando testimonios de personas influyentes dentro de esos grupos, y adaptar sus productos y mensajes para que resuenen con los valores y normas de los grupos objetivo. Otra aplicación es en ventas donde se pueden usar testimoniales y demostraciones para influir en grupos de interés, logrando un crecimiento en ventas al usar estas influencias.