Door In The Face Technique Example

La técnica de la "Puerta en la Cara" (Door In The Face) es una estrategia de persuasión. Busca que alguien acepte una petición menor, después de haber rechazado una petición inicial mucho mayor.

¿Cómo funciona?

Imagina que quieres algo. Primero, pides algo enorme. Algo que sabes que probablemente te rechazarán. Luego, inmediatamente después, haces una petición más pequeña y razonable. La gente es más propensa a aceptar la segunda petición.

El principio detrás

Esta técnica funciona por varios motivos, principalmente el principio de reciprocidad. Al rechazar la primera petición, la persona se siente un poco culpable. Percibe que el solicitante ha hecho una concesión al reducir su petición inicial. Para compensar, la persona se siente obligada a corresponder aceptando la segunda, más pequeña, petición. También influye el contraste: la segunda petición parece mucho más pequeña y atractiva en comparación con la primera, exagerada.

Ejemplo sencillo

Digamos que quieres que tu hijo lave el coche. Podrías empezar preguntándole: "¡Quiero que limpies todo el jardín, arregles el garaje y laves el coche este fin de semana!". Es muy probable que diga que no. Después, inmediatamente, dices: "Bueno, entonces, ¿podrías al menos lavar el coche?". Es mucho más probable que acepte esta segunda petición. La limpieza del coche parece menos gravosa después de haberle pedido inicialmente que hiciera tantas cosas.

Otro ejemplo práctico

Estás recaudando fondos para una organización benéfica. En lugar de preguntar directamente a alguien si donaría $10, podrías preguntar: "¿Podrías donar $100 para ayudar a los niños?". Es muy probable que te digan que no. Inmediatamente después, dices: "Entiendo. ¿Quizás podrías donar $10 entonces?". Esa cantidad parece más asequible después de la primera petición.

¿Cuándo usarla?

Esta técnica es efectiva cuando:

• La primera petición es claramente excesiva, pero no absurda.
• La segunda petición es razonable y es lo que realmente quieres desde el principio.
• Haces la segunda petición inmediatamente después del rechazo de la primera.
• La misma persona hace ambas peticiones.

Importante recordar

Aunque efectiva, la técnica "Puerta en la Cara" puede ser manipuladora si se usa de forma inapropiada. Es importante usarla con ética y considerando el impacto que puede tener en la otra persona. No abuses de ella, o perderá su efectividad y podría dañar tus relaciones.